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皇族娱乐总代理 - ToB企业真的需要做品牌吗?

2020-01-11 18:31:17 作者:匿名

皇族娱乐总代理 - ToB企业真的需要做品牌吗?

皇族娱乐总代理,许多tob公司开始投放大量广告,这不同于传统的tob体验。那么,根据toc的经验,tob的企业需要在品牌上投入大量资金吗?

从tob从业者的角度来看,tob和toc在产品、运营和市场方面有很大不同,可以说是完全不同的。例如,谈到传播,许多从业者的第一反应往往是:是否需要传播?托比,这不仅仅是卖出更多吗?

然而,环顾四周,不难发现阿里云、滕循和浪潮等云计算制造商已经在机场和火车站推出了大量的下线。重要的是要知道,他们的合作伙伴通常是手机制造商(或其他toc消费产品),如华为、oppo和三星。

还有一些我们经常看到的东西,比如那些投放地铁广告的人,比如商业信息搜索、七星报等。例如,早些时候,各种联合办公空间品牌在年初发布了地铁广告...

我们必须承认,从实际转型和成长的角度来看,品牌广告的效果实际上是相对有限的。

约翰·瓦纳梅克的名言:“我知道一半的广告投资是无用的,但问题是我不知道是哪一半。”许多人一定听说过。为什么这些tob制造商开始效仿toc企业,开始离线品牌广告?就增长而言,tob企业能从toc中学到什么?

Mico (Mico World)是一个全球开放的社交平台,以社交互动为核心,添加了直播、短片等泛娱乐元素。

自从2014年出海以来,mico已经积累了1亿次下载。市场主要集中在东南亚、中东、印度等地,月收入数千万美元。自去年5月以来,它已经获得了巨额利润。

东南亚市场已被许多离岸企业证实为最接近中国互联网发展早期的市场。与其他离岸企业一致,mico最初选择东南亚作为其目标市场。经过深入运作,mico已经占领了东南亚和中东市场,成为一个区域性的龙头品牌。

微型计算机副总裁博(Beau)认为,微型计算机在东南亚的快速增长主要是基于低网络成本和市场差距。

然而,中科成长负责人沈补充说,中科在最初的冷启动阶段,特别是在市场选择方面,经历了相对较长的论证和准备阶段,而不是盲目进入。

沈说:海外市场与中国市场非常不同。法律、生活习惯、娱乐等等都与我们大不相同。我们必须熟悉市场,才能真正进入。

“例如,泰国许多人对直播有偏见,不喜欢直播。如果我们找不到建立正面形象的方法,我们就不能进入泰国。

然而,泰国的娱乐业实际上非常发达,许多人追逐明星。后来,我们邀请了一位知名的精力充沛的女明星为产品代言,并与当地的运营经理合作,逐渐开拓了市场。"

发布后,第一批用户的激活和保留非常关键。“如果被收购的用户不能留下来,那么我们花钱进行的营销就毫无意义。”沈补充道。

事实上,tob是一样的。

事实上,tob产品在冷启动阶段也将面临同样的增长问题。当然,从0到1的具体方法可能有所不同。例如,tob产品在冷启动阶段可能不需要大规模投入,但应该有针对性地寻找一些目标企业进行试用。

然而,对于削减的行业和目标企业规模,例如,哪个行业应该做?你想成为中小企业还是大企业?事实上,在创业的早期阶段,所有这些问题都应该根据团队自身的能力进行清晰的规划。这与toc产品寻求目标市场和受众的逻辑相同。

例如,阿里云第一次进入市场时,主要集中在中小型微型企业。因为云计算具有灵活扩展和灵活收费的特点,所以对中小微型企业更具吸引力,使他们不再需要购买大量的服务器和其他设备来保证正常的高峰流量,在某些情况下会造成资源浪费。

但另一方面,在2010年之前,云计算在中国远没有现在流行,许多企业从未听说过云计算。除了阿里云,中国几乎没有其他知名制造商。而大型企业基本上都是自建的,自己运营。

换句话说,如果阿里云开始直接进入支付能力较强的大型企业,就没有机会直言不讳了。以小微企业为目标,不仅教育了市场,扩大了阿里云自身的市场份额,也为大企业的后续裁员奠定了基础。

另外,在冷启动期间获得第一批种子用户后,tob企业需要更加重视用户实际使用效果的反馈。

因为在试用期间,客户可能会因为任何原因放弃试用。此时,有必要找出问题是在产品、行业还是目标企业。

例如,典型的tob saas产品linkedin,在冷启动阶段获得种子用户后,虽然数量很少,linkedin开始进行用户行为分析,找出用户的主要来源渠道和用户使用的最活跃的功能,然后进行有针对性的优化,包括产品和团队目标。

当企业经历初始冷启动阶段时,tob和toc的选择在以后的发展中会有所不同。

toc在积累了一定数量的种子用户后,一方面分析了种子用户的相关行为数据,优化了产品,提高了用户的保留率和活跃性。另一方面,要对运营和营销策略进行有针对性的调整,以尽快增加新用户的数量。

因为绝大多数toc产品的商业模式是基于大量的用户流,这些用户流是通过成员、电子商务、虚拟产品、广告等方式实现的。事实上,toc产品的流动性也受到项目方和投资者的重视。没有永远烧钱的商业模式。早期投入了大量的人力和财力,后期需要通过商业运作获得更高的利润。

因此,当新用户数量达到一定水平后,进入中后期的toc产品将更加注重收益。然而,规模和收入实际上是互补的,而不是绝对互补的。因为正收益意味着整个项目的商业模式已经得到验证,收益可以进一步投放市场,继续扩大规模,实现正循环。

如果很难兑现,或者如果没有考虑商业化,一旦遇到市场波动或资本问题,就很可能在市场竞争中陷入两难境地——最典型的例子是ofo。

然而,tob的商业模式很少通过流程实现收入,而是通过产品本身(如软件产品销售)或服务(如咨询)实现收入。所以从理论上讲,不存在需要大量资金来增加新用户数量的产品。

当然,像英美烟草这样更特殊的互联网巨头正在开发云计算和客户关系管理等产品,这些产品确实是通过免费或补贴的方式进入市场的。这里的主要原因是大亨们正在考虑相关领域资本实力的快速分配。事实上,类似的产品很少烧钱来分销市场。

因此,实际上,tob企业需要在通过种子用户测试和验证可行性后,进行目标行业的目标客户bd。这里最常见的方法是赢得尽可能多的基准客户(领先企业),并将基准客户构建到业务案例中,以便更有可能打动行业中的其他客户或与产业链上游和下游的客户合作。

然而,应该强调的是,企业在规模上需要谨慎,盲目扩张很可能陷入规模陷阱。虽然从理论上讲,当tob业务能够满足行业目标客户的需求时,可以创建大量类似的bd客户,以最大化产品规模和收入。

但是这里有两个问题:

Tob从业者应该有深刻的理解,也就是说,客户需求实际上是非常不同的,基本上没有两个客户有完全相同的问题。但是顾客购买你的产品或服务来解决他们的问题。

因此,即使对于非常标准化的saas产品,客户的个性化需求也会在实际操作过程中得到满足,即需要为客户进行定制开发(纯服务tob服务,如咨询,受服务能力的限制,这里不再讨论)。

但是,如果进行定制开发,它必然会占用自己的研发资源,从而影响产品更新迭代;外包开发也意味着支付这种特殊需求。所有这些问题都有可能将原本看起来“状况良好”的大规模tob业务拖入泥潭。

对于这个问题,包括厕神数据和荣联奇摩等制造商,目前的选择是“开发大多数客户的共同需求,根据情况开发一些特殊需求,并以功能模块的形式嵌入产品”,以平衡业务规模带来的客户需求问题。

此外,厕神数据的创始人三文峰在接受采访时表示,他会反复向员工强调,他绝不会向客户承诺企业不能做的事情。

“因为如果你承诺后不做,顾客会失去对你的信任。这对tob企业来说是致命的。

在企业市场上,开拓新客户的成本实际上非常高。我们将尽力维护每一位客户。我们最多只会向客户披露将在3个月内推出的功能。"

无论是在许多由经验分享的专业书籍中,还是在采访企业的实际经验中,都会有一个共同的认知,即前端销售越不扩散越好。

不考虑劳动力成本因素,B端销售将产生边际效益递减的效果。因为tob在目标行业的客户基础基本上是固定的,如此而已。因此,如果我们想通过扩大规模和盲目增加销售额来增加收入,那么单一销售成本就会上升,销售效率就会下降。

针对这个问题,硅谷蓝图的创始人蔡勇(Cai Yong)曾在接受采访时表示,tob企业不应该增加前端销售人员,而是应该通过提高后端产品和服务团队的实力,提高更新率和客户生命周期价值,来尽量维持现有客户。因为与开发新客户相比,维护老客户的成本明显要低得多,老客户可以不断创造价值。

事实上,销售、产品和服务三个环节基本上是tob业务持续增长的闭环。这三个环节相互影响,企业需要根据实际情况进行配置协调。

最后,让我们简要讨论一下本文开头提到的话题,即制造商在机场、高速火车站和地铁站做品牌广告。

事实上,许多外国tob制造商,如微软、ibm和甲骨文,经常在国内外市场宣传他们的品牌。目前,我们可以看到中国的一些企业也开始这样做。

一方面,从品牌建设的角度来看,这种方法显示了企业自身的实力,使客户相信并愿意选择您的产品。另一方面,这些企业选择的发射区域实际上适合他们自己的潜在客户。

例如,一些经常出现在机场的商务旅行者是商务主管(决策者),他们无疑是云计算企业的潜在客户。然而,这群人通常不选择公共交通工具,所以很少有云计算公司选择投放公共交通广告。

同样,虽然主要业务是tob,但也有一些toc产品和功能。例如,七星宝的整合信息,包括名片万能王、扫描万能王等,也可以被个人用户使用,所以他们会选择在交通量较高、交通门槛较低的地区,如地铁站,投放品牌广告。

事实上,这里还涉及到另一个话题,即tob企业通过toc业务积累流量来促进tob业务的增长。

我们不打算在这里扩张太多。因为毕竟每个企业的情况不同,实际的管理策略需要根据自身能力和未来规划来确定,不能盲目借鉴。

然而,tob业务是通过toc来扩展的,目前一些tob企业正在探索TOC。

除了上述开展品牌广告的企业之外,例如,51家社保机构正在利用自己的媒体和短视频平台推广与社保相关的知识。此外,汇联一(企业费用报销)专门针对商务旅客,通过共用充电站在机场、高速火车站等地推出离线服务,也取得了良好的效果。

然而,无论是tob还是toc,“产品”本身必须是增长的核心。

如果你的产品不能真正满足用户的需求并解决他们的问题,或者很难使用并经常下降——那么无论你在市场上投资多少,后续服务有多好,创新和保留肯定不会有好的效果。

作者:王一多,编辑:珍妮;;公开号码:tob行业标题(身份证号:WWWQIFU),报道tob行业的原始数字、金钱和故事。

本文由@tob行业标题授权,由每位产品经理发布。未经允许禁止重印。

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